Perilaku konsumen adalah proses dan
aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
TUJUAN DAN FUNGSI
MODEL PERILAKU KONSUMEN
Ada dua tujuan utama
dari suatu model, yaitu :
1.
Sangat bermanfaat
untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen
2.
Mempermudah dalam
mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen
Sedangkan fungsi
model perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1.
Deskriptif, yaitu
fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah-langkah yang diambil
konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli.
2.
Prediksi, yaitu
meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan
datang.
3.
Explanation, yaitu
mempelajari sebab-sebab dari beberapa aktivitas pembelian, seperti mempelajari
mengapa konsumen sering membeli barang dagangan dengan merek yang sama.
4.
Pengendalian, yaitu
mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas konsumen pada masa yang akan
datang.
FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
1.
Faktor-Faktor
Kebudayaan
Ø Kebudayaan
Kebudayaan
merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka
perilaku manusia umumnya dipelajari.
Ø Sub-budaya
Setiap
kebudayaan terdiri dari sub-budaya - sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik.
2.
Faktor-Faktor Sosial
Ø Kelompok Refrensi
Kelompok
refrensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa
di antaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya
interaksi yang cukup berkesinambungan seperti keluarga, teman, tetangga dan
teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi
dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang
seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah
kelompok yang memisahkan diri adalah sebuah kelompok yang nilai atau
perilakunya tidak disukai oleh individu.
Orang
umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok refrensi mereka pada 3 cara :
1.
Kelompok refrensi
memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru
2.
Mereka juga
mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut pada
umumnya ingin “menyesuaikan diri”
3.
Mereka menciptakan
tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek seseorang
Ø Keluarga
Kita
dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli yang pertama
adalah, keluarga orientasi yang merupakan orang tua seseorang. Dari
orang tualah seseorang mendapatkan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan
ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta, keluarga prokreasi¸
yaitu pasangan hidup anak-anak seorang keluarga merupakan organisasi pembeli
dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti
secara intensif.
Ø Peran dan Status
Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya. Posisi seseorang dalam
tiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
3.
Faktor Pribadi
Ø Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Konsumsi
seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa
penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus
hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau
transformasi tertentu, pada saat mereka menjalani hidupnya.
Ø Pekerjaan
Para
pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat
di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Ø Keadaan Ekonomi
Pendapatan
yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya dan polanya), tabungan dan
hartanya, kemampuan untuk meminjan dan sikap untuk menabung.
Ø Gaya Hidup
Gaya
hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresiasikan oleh kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu
dibalik kelas sosial seseorang.
Ø Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian
adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat berupa
suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.
4.
Faktor-Faktor
Psikologis
Ø Motivasi
Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, haus dan rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan
lain bersifat psikogenik yatu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis
tertentu seperti kebutuhan harga diri.
Ø Teori-Teori Motivasi
· Teori Motivasi Freud, mengasumsikan
bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia
sebagian besar bersifat di bawah sadar. Freud melihat bawa seseorang akan
menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses
penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil
dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul kembali
dalam bentuk mimpi atau salah bicara.
· Teori Motivasi Maslow, menjelaskan
mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat
tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energi besar yang besar untuk
keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energi yang besar
untuk mengejar harga diri?jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun
dalam sebuah hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga kurang
mendesak.
· Teori Motivasi Herzberg, mengembangkan
“teori motivasi dua faktor” yang membedakan antara faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan dan faktor yang menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua
implikasi. Pertama, penjual haruslah menghindari faktor-faktor yang menimbulkan
ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan komputer yang buruk atau
kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah
mengidentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau
motivator-motivator utama dari pembelian di pasar komputer dan memastikan
hal-hal ini tersedia.
Ø Persepsi
Sebagai
proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
infornasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Ada 3
proses persepsi :
1.
Perhatian yang
selektif
2.
Gangguan yang
selektif
3.
Mengingat kembali
yang selektif
Faktor-faktor
di atas memiliki arti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang
disampaikan diterima.
Ø Proses Belajar
Proses
belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman
Ø Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan
adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Sumber : http://cassieneni.blogspot.com/2012/12/pengertian-fungsi-dan-variabel-variabel_28.html
